鋁管規格表，鋁管生產廠家告訴你農資人酒桌上的營銷經
營銷總監、區域經理、經銷商、零售商、農戶是農資經銷鏈條上必不可少的環節，人與人打交道，免不了請客吃飯。
生產銷售企業要定期召開全國或區域性經銷商會議，經銷商開零售商訂貨會，加上最近幾年流行起來的請農戶吃飯，農資界每天在不同地點上演著各式各樣的飯局。聯想到中國式的酒文化，這些都是極其正常的事，而吃飯幾乎都會牽涉談生意。俗話說，“酒肉穿腸過，合同桌上擺�！薄熬品曛呵П�，話不投機半句多�！�
當然，銷售的學問遠遠不只飯桌上喝酒這么簡單，但酒桌上映射出的營銷經也遠遠不只吃頓飯這么簡單。
“酒桌上的營銷經”
1、簡單總結一下酒桌與營銷的關系，能帶來哪些好處？使用過度，又有哪些不利影響？
趙一灃：簡單的把酒桌與營銷聯系起來，去討論利弊得失，其實有些過于簡單和草率。酒桌的背后是中國源遠流長的飲食和禮儀文化，營銷的本質是一種交流，二者結合起來，也可以算作中國營銷的一個特色。在中國做營銷與世界其他任何地方都不一樣，如果不懂“人情世故“四個字，在中國做營銷肯定寸步難行。“人情世故“這四個字，其實就是中國營銷文化的核心，這也是為什么許多國外一流品牌在中國市場遭遇滑鐵盧的真正原因，因為他們不懂中國的營銷文化。所以我常說：“在中國做營銷做的好的人，做人一定沒問題。”
2、您肯定經常參加農資界的飯局，在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別好的案例，請簡單舉一二例。
趙一灃：現在的農資界，其實早已經告別了喝酒，打牌談生意的年代。營銷的本質是一種交流，交流的目的是發現雙方的價值，發現和認同了價值以后，才能實現交換。所以無論是談話，喝茶，還是酒桌吃飯，其實都是在交流，所以對于職業營銷選手來講，喝茶和喝酒是一樣的，都是要通過交流體現產品，個人，企業的價值。目前農資界最常見的情況是，充分的交流以后，生意兩句話就談完了。
3、在您的印象中有沒有酒桌吃飯與銷售（或訂貨簽單）搭配特別差的案例？比如可能有的人上飯桌就開始推銷產品，讓人食之無味。
趙一灃：從營銷的角度講，什么時間和地點推銷產品都是可以的，關鍵看營銷的方法和對方是否樂于參與。至于是否習慣于在酒桌上談生意，南方和北方還是有文化上的差異的，一般北方更習慣于在酒桌上談生意，但這也不是絕對的，文化的本質是：文化沒有對與錯，好與壞，只有差異。
4、企業宴請經銷商、經銷商宴請零售商，不是招商會就是訂貨會，這類會議的酒桌上應注意什么？比如：什么時候開始談產品銷售比較合適？要不要“大手筆、高規格”，會不會給人暴利印象？
趙一灃：基于中國禮尚往來的文化和農資界熱情好客的傳統，開會吃飯是很普遍的，應該注意的就是酒桌飯桌上最好不談生意，只談感情，其實現在這方面農資界已經做的很好了，先開會再吃飯的意思就是，會上談生意，桌上談感情。“大手筆、高規格”其實也是相對的，會議營銷也是要有投入產出分析的，沒有哪個企業會為了吃飯而開會。
通常，吃飯的規格基本與暴利印象，因為按照農資界的商業邏輯，“大手筆、高規格”更多的是意味著實力和尊重，而不是暴利。
5、現在越來越多的企業或經銷商或零售商直接請農戶吃飯，今年早造水稻用藥高峰期，廣東江門等地請客吃飯蔚然成風（見附件），有的人連續幾天都不在家做飯。這種營銷手段值得鼓勵嗎？要農戶吃好這頓飯，又能達到產品銷售的目的，應該怎樣做？
趙一灃：人情其實是農資行業很重要的一種營銷資本和資源，我們營銷學上叫客情關系。建立，維系和加深客情關系，其實有很多種方法，請客戶吃飯只是其中最來套的方法之一。營銷同質化的年代，其實任何老套的方法都不值得鼓勵，現在很多地方，開會已經不吃飯了，或者吃飯只不過是一種待客禮儀而矣。
6、您認為，酒桌上營銷有哪些手段值得采納？
趙一灃：世事洞明皆學問，人情練達即文章，真正的營銷，無時無處不在，只談感情，不談事情的方式最值得采納。
7、整體來說，酒桌營銷需要注意些什么？
趙一灃：一桌以內，以“情”為先；一桌以上，以“禮”為重；人少的時候不能淡了情分，人多的時候，不能失了禮儀。
8、有營銷專家認為，“銷售的革命就在宴客吃飯”，您認同這個觀點嗎？
趙一灃：營銷鼓勵創新，革命哪里都行，并不在任何一個固定的點上。
9、在眾多企業和經銷商都一味請吃飯時，該如何突破？是多點吃飯帶文藝表演的花樣，還是另辟蹊徑？
趙一灃：我個人建議，把給客戶的利益放在明處，把給客戶的服務做到實處，無論開招商會還是訂貨會，能不吃飯就不吃飯，一定要吃飯，越簡單實在越好。當然，如果碰到個別特殊的慶典，就跟我們自己家里做喜事一樣，越喜慶越好。
|
